評価されやすい「交渉力がある人」3つの特徴

ビジネスにおいて、最終的に必要なものは覚悟と交渉力だと日々痛感しています。

交渉、苦手な人は本当に苦手なんです。そして「交渉が苦手」とは、立場が上にいけばいくほど決定的な「仕事ができない」の要因の１つになりがちです。

それなりに決済権を持つ部長職あたりで交渉力がない人、いますよね。そこより上の役職は、さすがに交渉力がない中で上がれるほど甘くないんですけど……。おっと愚痴になってしまった。

仕事上で必須な能力、いや生活においても必要な能力である「交渉力」ですが、得意な人と不得意な人がぱっきり分かれるもの。得意な人はどんどんできるようになるし、不得意な人は、そもそも交渉の視点がないことが多いです。

出だしから圧が強めになりましたが、今回はそんな「交渉力」についてのコラムです。

まずは交渉とはどんなものなのか、言葉の意味を確認しましょう。

交渉の意味は、大きく2つあります。このうち、ビジネス的に利用されるのは1になります。

1：特定の問題について相手と話し合うこと。掛け合うこと。
2：交際や接触によって生じる関係。かかわり合い。関係。
（出展：『weblio辞書』）

「特定の問題について相手と話し合う」の表現だと、少し柔らかいニュアンスが出ますが、実際の仕事の現場で求められる交渉とは「いかに自分たちの利益を最大化しながら合意を形成するか」と表すのが適切でしょう。

交渉と似た言葉に「折衝」（せっしょう）があります。折衝は、「利害の一致しない相手と、問題の解決に向けて、話し合いなどの手段によって駆け引きすること」という意味です（出展：『weblio辞書』）。

ビジネスの場では、さまざまな立場の人がそれぞれの利害を抱えています。これを上手くつなげ、上手に着地点を決める駆け引きができる人が「折衝力のある人」となります。

正直、「交渉」と「折衝」を明確に切り分ける必要があるか？　というと、実務上はほぼないと言って良いでしょう。

特定の問題に関して折り合いを付けて納得できるゴールを見つけるという点において、ビジネスでは駆け引きや利害関係がない場合はほぼなく、合意点が「自身の利益の最大化」という交渉の結果なのか、「妥協点」という折衝の結果なのかは、見る角度とその時々の状況で複雑に絡み合っているのが現実です。

利益を最大化しながら合意をする点が交渉の重要なポイントです。ただ相手の主張を受け入れて合意を取ることとは、根本的に違います。

例えば製品を売り込む時に、相手が「半額だったら買うよ」「タダならいいよ」と吹っ掛けてきた条件で製品導入の合意を締結しても、それは相手の交渉（というよりはむちゃ）に飲み込まれただけで、交渉として成り立っていません。

交渉とは、この場合「半額は難しいが、20％引きは何とかなる。その代わり、オプションのこのサービスを1年契約してくれ」など、自分が通したい条件を通すことです。もちろんメリットを挙げ、相手が納得する条件に見せる必要がありますが。

前述の例の場合は、「50％引きも余裕でできる製品だったが、20％で押し込み、かつ別のサービスの1年契約を取った」が内実だったらどうでしょうか？　担当者は交渉が上手、という評価になります。

「交渉力がある」とは、「相手の課題を的確に捉えて、双方が納得する形で利益を得ることができる能力」ともいえます。ビジネス上のメリットは満点です。

ビジネス上必須ともいえる交渉力ですが、交渉力がある人の特徴はどんなものがあるのでしょうか。

利益には、短期的な利益と長期的な利益があります。短期的な利益とは、その瞬間の「売る・買う」といった単純な利益。一方、長期的な利益とは「関係構築や、その後の大きな案件の受注」など時間を掛ける意味のある利益です。

例えば、これまで取引がなかった大企業に製品を売り込みたい場合、目先の利益以上に関係構築に意味があることは多々あります。その場合「導入事例として大企業側の公式サイトに自社の名前を出させてくれるのであれば、無償提供する」などの条件を出して交渉することができます。

これは、自社のポジションと利益が今後どう生まれてくるのか？　を大局的に把握し、戦略を考えられる人でないとできません。

交渉が苦手な人は、自分側のことばかりで相手にとってどうメリットがあるのかを語れないことが多いです。

ところが、人は究極的には「自分にとって得になるから」動くし、意思決定をします。

相手にとっての得とは？　メリットとは？　その点をきちんと把握し、そのポイントに沿ったものを提案できるかどうかが交渉力の有無の違いです。