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評価されやすい「交渉力がある人」3つの特徴

ライフスタイル

前述の例の場合は、「50%引きも余裕でできる製品だったが、20%で押し込み、かつ別のサービスの1年契約を取った」が内実だったらどうでしょうか? 担当者は交渉が上手、という評価になります。

「交渉力がある」とは、「相手の課題を的確に捉えて、双方が納得する形で利益を得ることができる能力」ともいえます。ビジネス上のメリットは満点です。

交渉力がある人の特徴

ビジネス上必須ともいえる交渉力ですが、交渉力がある人の特徴はどんなものがあるのでしょうか。

(1)大局を把握し戦略を考えられる

利益には、短期的な利益と長期的な利益があります。短期的な利益とは、その瞬間の「売る・買う」といった単純な利益。一方、長期的な利益とは「関係構築や、その後の大きな案件の受注」など時間を掛ける意味のある利益です。

例えば、これまで取引がなかった大企業に製品を売り込みたい場合、目先の利益以上に関係構築に意味があることは多々あります。その場合「導入事例として大企業側の公式サイトに自社の名前を出させてくれるのであれば、無償提供する」などの条件を出して交渉することができます。

これは、自社のポジションと利益が今後どう生まれてくるのか? を大局的に把握し、戦略を考えられる人でないとできません。

(2)相手の利益を把握できている

交渉が苦手な人は、自分側のことばかりで相手にとってどうメリットがあるのかを語れないことが多いです。

ところが、人は究極的には「自分にとって得になるから」動くし、意思決定をします。

相手にとっての得とは? メリットとは? その点をきちんと把握し、そのポイントに沿ったものを提案できるかどうかが交渉力の有無の違いです。

(3)譲れない一線が引ける

交渉は、相手にナメられたらできません。「この人は折れるな」「別に大した材料を持っていないな」と思われた瞬間、交渉相手としての土俵から降ろされることが多いです。

「どんなに言われてもこれ以上は値下げしない」「相手に対して丁寧に接しても下手には出ない」など、きちんとラインを設けることが必要です。

交渉上手な人になる3つのコツ

簡単にできるコツがあれば誰でも交渉上手になれますが……とも思いつつ、次に私が重要だと思うポイントかつ、すぐに取り入れられることを記載していきます。

(1)見た目でナメられない

これは意外に大事。かつ、テコ入れすればすぐできることです。

見た目でナメられないというのは非常に重要です。人間、中身が知らない相手だったら、まず見た目で判断します。

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